• Размер рынка в деньгах и его жизненный цикл: рост, зрелость или упадок.

Ёмкость рынка в денежном и натуральном выражении – общий объём импорта в страну за год. Отвечает на вопрос: «Есть ли там место для меня?»
Стадия жизненного цикла рынка – формирующийся, растущий, зрелый или сжимающийся рынок. Определяет стратегию: агрессивный вход, нишевание или уход.
Темпы роста CAGR – среднегодовой темп роста за 3–5 лет. Прогнозирует, будет ли рынок расти дальше или достиг потолка.

• Кто уже продаёт ваш товар, в каком объёме и по каким ценам.
• Основные конкуренты по странам происхождения – рейтинг стран-поставщиков на целевой рынок. Показывает, с кем вы будете конкурировать: с Китаем, Турцией, Европой или всеми сразу.

Доли рынка крупнейших игроков– концентрация рынка: монополия, олигополия или фрагментированный рынок. Определяет сложность входа и ценовую политику.
Ценовые сегменты конкурентов– распределение цен на budget, medium, premium. Помогает позиционировать товар в нужную ценовую нишу.
Анализ преимуществ и слабостей конкурентов– качество, сервис, отсрочки, гарантии, сертификаты. Выявляет незанятые ниши и точки для отстройки.

• Реальные данные о том, кто, сколько и на каких условиях реально ввозит товар.

Выгрузка деклараций на импорт – список компаний-импортёров с их объёмами и контрактными ценами. Даёт прямые контакты покупателей и их реальные бюджеты.
Таможенная стоимость за единицу товара – цена, которую импортёр заявил на границе. Позволяет сравнить свою цену с фактически ввезённой.
Коды ТН ВЭД конкурентов – детализация на уровне 10 знаков. Показывает, как конкуренты классифицируют товар для снижения пошлин.
Базисы поставки в декларациях – распределение FOB, CIF, CFR, DAP в реальных поставках. Определяет, на каких условиях импортёры привыкли работать.

• Оптимальные маршруты, транзитные страны и стоимость доставки от вашего склада до покупателя.

Оптимальные маршруты доставки– сравнение вариантов: море, ж/д, авто, авиа. Сокращает время и стоимость доставки на 15–30%.
Транзитные страны и риски– через какие страны идёт основной поток, где возможны санкционные или транзитные ограничения. Предотвращает «застревание» груза на полпути.
Стоимость фрахта по маршрутам– актуальные ставки для каждого вида транспорта. Закладывается в финальную цену для покупателя.
Портовая и терминальная обработка– стивидорные услуги, демередж, хранение. Исключает «скрытые» логистические счета через 3 месяца после поставки.

• Юридические, регуляторные и бизнес-правила, которые нужно выполнить для начала продаж.

Разрешительная документация для ввоза – лицензии, сертификаты, декларации, СГР, фитосертификаты. Без этого партия не пройдёт таможню.
Требования к маркировке и упаковке – язык этикетки, состав, экознаки, штрихкоды, предупреждающие надписи. Несоответствие = запрет реализации.
Регистрационные процедуры – постановка на учёт в реестре, аккредитация, открытие представительства. Нужно для легальной работы с розничными сетями и госзаказчиками.
Барьеры входа для иностранных поставщиков – квоты, национальный режим, требования к локальному содержанию. Может сделать вход невозможным или нерентабельным.

• Сопоставление вашего товара со всеми обязательными и добровольными стандартами страны назначения.

Технические регламенты и стандарты – проверка на соответствие ГОСТ, ISO, ASTM, EN, DIN. Выявляет расхождения, которые требуют доработки продукта.
Электромагнитная совместимость и безопасность – требования CE, UL, CCC, EAC. Без этого – запрет на ввоз электротехники и электроники.
Экологические требования – RoHS, REACH, WEEE, экомаркировка. В Европе и Китае – обязательное условие допуска на рынок.
Санитарные и гигиенические нормы – для пищевой продукции, косметики, игрушек, медицинских изделий. Превышение норм = уничтожение партии.

• Изменения в товаре, упаковке, документации для соответствия требованиям рынка и ожиданиям покупателя.
• Адаптация упаковки – дизайн, размер, материалы, защита от вскрытия. Соответствует стандартам розничных сетей и ожиданиям конечного потребителя.

Перевод и локализация инструкций – техническая документация на государственном языке страны. Без этого – штрафы и отказ в гарантийном обслуживании.
Адаптация параметров продукта – напряжение (220V vs 110V), разъёмы, климатическое исполнение, фасовка. Товар работает и не выходит из строя в местных условиях.
Культурная адаптация – дизайн, цвета, символы, название бренда. Убирает риск «неприятных ассоциаций» и повышает продажи.

• Каналы выхода на покупателя: от прямых продаж до дистрибуторов и маркетплейсов.
• Прямые продажи импортёрам – работа напрямую с компаниями, которые ввозят товар. Максимальная маржа без посредников.

Поиск дистрибутора или агента – передача продаж локальному партнёру за комиссию. Быстрый выход с минимальными инвестициями.
B2B-маркетплейсы – Alibaba, Europages, Amazon Business, IndustryStock. Готовая аудитория международных закупщиков.
Участие в отраслевых выставках – встреча с десятками потенциальных покупателей за 2–3 дня. Эффективно для дорогих и технически сложных товаров.
Цифровые каналы –социальны сети, контекстная реклама, SEO на языке страны. Привлекает целевых закупщиков без посредников.

• Полный расчёт бюджета выхода на рынок: от адаптации до первой поставки.

Затраты на адаптацию продукта – упаковка, маркировка, инструкции, перевод документации. Точная сумма до старта работ.
Затраты на сертификацию и разрешения– стоимость лабораторных испытаний, сертификатов, лицензий, госпошлин.
Логистические затраты на пилотную партию – фрахт, страховка, терминальная обработка, таможенное оформление.
Таможенные платежи– пошлины, НДС, акцизы, сборы за декларирование. Добавляет 10–50% к себестоимости товара.
Затраты на продвижение– выставка, реклама, маркетплейсы, бизнес-миссия. Бюджет на привлечение первых 5–10 покупателей.
Резерв на непредвиденные расходы– 15–20% от общей сметы. Покрывает задержки на границе, пересортицу, возвраты и валютные колебания.